Jeg ble nylig spurt spørsmålet: "Hvordan selger man en ny idé til et styre?" Som en start, vil jeg foreslå at vi gjør det nøye!
I virkeligheten er det mange nyanser i dette spørsmålet, og uavhengig av nyansene, er det ikke et enkelt spørsmål å svare på.
hvorfor? Vel, det er virkelig avhengig av:
Min påstand er at mens du kan krysse av i boksene på alle de ovennevnte (og til og med ha en upåklagelig argumentert og overbevisende forretningssak), hvis ideen er ny eller ukjent og en beslutning er nødvendig raskt, kommer det virkelig ned til om du er klarert av styret eller ikke.
Dette bringer oss til Tillit-ligningen (som utviklet av David Maister, Charles Grønn og Robert Galford). Har du vurdert Tillit-ligningen som en del av salgsprosessen? Har du tenkt på hvordan du stabler opp i denne ligningen?
Maister, Green og Galford foreslo denne ligningen primært i sammenheng med et konsulent/kundeforhold; men jeg tror ligningen er passende uansett hvor det er et element av "selge". Hvorvidt "selgeren" blir hørt er først og fremst basert på oppfatningen av om de kan stole på.
I hovedsak Tillit-ligningen bestemmer at nivået av "Troverdighet" (T) av en person er lik summen av "Troverdighet" (C = det taler til ord og legitimasjon), "Pålitelighet" (R = hvordan andre oppfatter konsistensen av våre handlinger, og våre handlingers forbindelse med våre ord [integritet]) og "Intimitet" (I = hvor sikker eller trygg noen føler deling med oss, en refleksjon av hvor godt du er i stand til å bygge meningsfulle forbindelser med mennesker, uavhengig av om du ser deg selv som en utadvendt, innadvendt, eller en kombinasjon av de to), delt på " Selvorientering" (S = forholder seg til vår omsorg, og er åpenbart i vårt fokus - handler det om meg selv eller andre?).
 
De fleste av oss leder med de to første faktorene – Troverdighet og pålitelighet. Disse er kvantifiserbare og "rasjonelle", men har en tendens til å bli overvurdert. Potensielle kunder er ikke komfortable med å "tilstå" at de har følelser, intuisjoner, instinkter og kjemi. De ønsker ikke å avvise noen basert på "Vi hadde bare ikke en god følelse om deg." De fleste mennesker kjøper fra hjertet, og rettferdiggjør det fra hodet.
Dette betyr at intimitetog selvorienteringsfaktorene er svært kraftige i å selge.
Rasjonell tenkning (inkludert C og R) handler om å definere fordeler og utbetalinger. Imidlertid må enhver forventet verdi diskonteres av kundens tillit til at de vil få resultatene lovet. Det er ikke noe å I og S faktorer snakker til dette. Kan jeg samarbeide og være ærlig med denne personen – og de med meg? Bryr de seg faktisk om meg og organisasjonen min, eller betyr vi bare for deres ender?
Det er ikke noe å Tillit-ligningen gjenspeiler den menneskelige balansen i sinn og hjerte. Sammen skaper det kraftig økonomi i våre relasjoner.
Mange svindlere er troverdige, og haier er pålitelig hailignende. Men hvis vi får en følelse av at "selgeren" forstår og setter pris på oss (og at de ser ut til å ha våre bedre interesser i hjertet) så tillater vi deres intelligens og pålitelighet å være til tjeneste for oss. Et mismatchet motiv vil angre ALLE tidligere hardt vunnet tillit opptjent ved å bygge et rykte for troverdighet, pålitelighet og intimitet.
Hvis styret ditt ser deg som å ha din egen agenda, din egen egeninteresse på hjertet, og motivet ditt ikke er klart og gjennomsiktig, så er det lite sannsynlig at du selger ideen din med hell.
Så hva kan du gjøre for å øke de ovennevnte faktorene – Pålitelighet, troverdighet og intimitet – og linjefaktoren under – Selvorientering?
Neste gang du trenger å selge en ny idé til styret ditt, når du har gjort det åpenbare - utviklet en overbevisende forretningssak, vurdert styrets appetitt, etc. - ville det være verdt å tenke på hvor troverdig du oppfattes å være. Det kan være for sent da; det er på tide å begynne å jobbe med dette nå! Vurder styrken i ditt forhold til styret ditt, og ta deg tid til å forbedre tilliten de har i deg der deres støtte mangler.
Brian har med hell oversatt sin omfattende operasjonelle erfaring til et fokus på å hjelpe folk med å bygge bærekraftige karrierer. Han har konsultert til et stort antall organisasjoner, på tvers av alle organisatoriske nivåer og jobbet med et bredt spekter av individer. Brian har en mastergrad i forretningsledelse og en æresgrad i informasjonssystemer (University of South Africa), en Bachelor of Science (Rhodes University, Sør-Afrika) og Diplomas i Personal Management og Prosjektledelse.
Career Partners International tilbyr talent management -tjenester av høy kvalitet til organisasjoner i alle størrelser. Kontorene deres rundt om i verden hjelper vurdere, engasjere seg, utvikle, og overgang talent i enhver bransje. For å finne ut mer om Career Partners International og hvordan du kan maksimere organisatoriske resultater, ta kontakt med et kontor i nærheten eller Kontakt oss i dag!