On m'a récemment posé la question suivante : "Comment vendre une nouvelle idée à un conseil d'administration ?" Pour commencer, je suggère de le faire avec soin !
En réalité, cette question comporte de nombreuses nuances et, quelles que soient ces nuances, il n'est pas facile d'y répondre.
Pourquoi ? Eh bien, ça dépend vraiment de :
J'affirme que si vous pouvez cocher les cases de tous les éléments ci-dessus (et même avoir une analyse de rentabilité impeccable et convaincante), si l'idée est nouvelle ou inconnue et qu'une décision doit être prise rapidement, la question est de savoir si le conseil d'administration vous fait confiance ou non.
Cela nous amène à la Équation de confiance (tel que développé par David Maister, Charles Green et Robert Galford). Avez-vous pensé à la Équation de confiance dans le cadre du processus de vente ? Avez-vous réfléchi à la place que vous occupez dans cette équation ?
Maister, Green et Galford ont proposé cette équation principalement dans le contexte d'une relation consultant/client ; mais je pense que l'équation est appropriée partout où il y a un élément de "vente". Le fait que le "vendeur" soit entendu ou non repose principalement sur la perception de la confiance qu'on peut lui accorder.
En substance, le Équation de confiance détermine que le niveau de "Trustworthiness" (T) d'une personne est égal à la somme de "Credibility" (C = il s'agit de mots et de références), "Reliability" (R = comment les autres perçoivent la cohérence de nos actions, et le lien entre nos actions et nos mots [intégrité]) et "Intimacy" (I = comment quelqu'un se sent en sécurité en partageant avec nous, un reflet de votre capacité à établir des liens significatifs avec les gens, que vous vous considériez comme un extraverti, un introverti ou une combinaison des deux), divisé par "l'orientation de soi" (S = se rapporte à notre bienveillance, et est révélé par notre concentration - s'agit-il de moi ou des autres ?).
 
La plupart d'entre nous commencent par les deux premiers facteurs - Crédibilité et Fiabilité. Ces facteurs sont quantifiables et "rationnels", mais ont tendance à être surestimés. Les clients potentiels ne sont pas à l'aise pour "avouer" qu'ils ont des sentiments, des intuitions, des instincts et des affinités. Ils ne veulent pas rejeter quelqu'un en se disant : "Nous n'avons pas eu un bon feeling avec vous". La plupart des humains achètent avec le cœur, et le justifient avec la tête.
Cela signifie que les facteurs Intimité et Auto-orientation sont très puissants dans la vente.
Pensée rationnelle (y compris C et R) consiste à définir les avantages et les bénéfices. Cependant, toute valeur attendue doit être actualisée par la confiance du client dans le fait qu'il obtiendra les résultats promis. Le site I et S les facteurs parlent de cela. Puis-je collaborer et être honnête avec cette personne - et elle avec moi ? Se soucie-t-elle réellement de moi et de mon organisation, ou sommes-nous simplement des moyens de parvenir à ses fins ?
Le Équation de confiance reflète l'équilibre humain de l'esprit et du cœur. Ensemble, ils créent une économie puissante dans nos relations.
De nombreux escrocs sont crédibles, et les requins sont fiables. Cependant, si nous avons le sentiment que le "vendeur" nous comprend et nous apprécie (et qu'il semble avoir nos meilleurs intérêts à cœur), nous permettons à son intelligence et à sa fiabilité de nous servir. Un motif mal assorti annulera TOUTE la confiance durement gagnée en construisant une réputation de crédibilité, de fiabilité et d'intimité.
Si votre conseil d'administration considère que vous avez votre propre agenda, votre propre intérêt à cœur, et que votre motivation n'est pas claire et transparente, vous avez peu de chances de réussir à vendre votre idée.
Que pouvez-vous donc faire pour augmenter les facteurs ci-dessus - Fiabilité, Crédibilité et Intimité - et le facteur ci-dessous - Auto-orientation ?
La prochaine fois que vous devrez vendre une nouvelle idée à votre conseil d'administration, une fois que vous aurez fait ce qui est évident - élaborer un dossier commercial convaincant, évaluer les appétits du conseil, etc. - il serait bon de réfléchir à la façon dont vous êtes perçu comme digne de confiance. Il sera peut-être trop tard à ce moment-là ; il est temps de commencer à travailler sur ce point dès maintenant ! Évaluez la force de vos relations avec votre conseil d'administration, puis prenez le temps d'améliorer la confiance qu'ils ont en vous là où leur soutien fait défaut.
Brian a réussi à transposer sa vaste expérience opérationnelle dans le but d'aider les gens à construire des carrières durables. Il a été consultant pour un grand nombre d'organisations, à tous les niveaux, et a travaillé avec un large éventail de personnes. Brian est titulaire d'une maîtrise en direction d'entreprise et d'un diplôme spécialisé en systèmes d'information (Université d'Afrique du Sud), d'une licence en sciences (Université Rhodes, Afrique du Sud) et de diplômes en gestion du personnel et en gestion de projet.
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