Kürzlich wurde mir die Frage gestellt: "Wie verkauft man eine neue Idee an einen Verwaltungsrat?" Für den Anfang würde ich vorschlagen, dass wir es sorgfältig tun!
In Wirklichkeit gibt es viele Nuancen bei dieser Frage, und unabhängig von den Nuancen ist sie nicht leicht zu beantworten.
Und warum? Nun, das hängt wirklich davon ab:
Ich behaupte, dass man zwar alle oben genannten Punkte abhaken kann (und sogar einen tadellos begründeten und überzeugenden Business Case haben kann), aber wenn die Idee neu oder unbekannt ist und eine schnelle Entscheidung erforderlich ist, kommt es wirklich darauf an, ob der Vorstand Ihnen vertraut oder nicht.
Dies führt uns zu den Gleichung des Vertrauens (wie entwickelt von David Maister, Karl Grün und Robert Galford). Haben Sie schon einmal an die Gleichung des Vertrauens als Teil des Verkaufsprozesses? Haben Sie darüber nachgedacht, wie Sie in dieser Gleichung abschneiden?
Maister, Green und Galford schlugen diese Gleichung in erster Linie im Zusammenhang mit einer Berater-Kunden-Beziehung vor; ich denke jedoch, dass die Gleichung überall dort angebracht ist, wo es ein Element des "Verkaufens" gibt. Ob der "Verkäufer" gehört wird oder nicht, hängt in erster Linie davon ab, ob er als vertrauenswürdig angesehen wird.
Im Wesentlichen ist die Gleichung des Vertrauens bestimmt, dass der Grad der "Vertrauenswürdigkeit" (T) einer Person gleich der Summe aus "Glaubwürdigkeit" (C = es geht um Worte und Referenzen), "Zuverlässigkeit" (R = wie andere die Konsistenz unserer Handlungen und die Verbindung unserer Handlungen mit unseren Worten [Integrität] wahrnehmen) und "Intimität" (I= wie sicher oder geborgen sich jemand fühlt, wenn er mit uns teilt, ein Spiegelbild dessen, wie gut Sie in der Lage sind, bedeutungsvolle Beziehungen zu Menschen aufzubauen, unabhängig davon, ob Sie sich selbst als extrovertiert, introvertiert oder als eine Kombination aus beidem sehen), geteilt durch "Selbstorientierung" (S = bezieht sich auf unsere Fürsorge und zeigt sich in unserem Fokus - geht es um mich selbst oder um andere?).
 
Die meisten von uns beginnen mit den ersten beiden Faktoren - Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. Diese sind quantifizierbar und "rational", werden aber oft überbewertet. Potenziellen Kunden ist es unangenehm zu "gestehen", dass sie Gefühle, Intuitionen, Instinkte und eine gute Chemie haben. Sie wollen niemanden abweisen mit der Begründung: "Wir hatten einfach kein gutes Gefühl bei Ihnen". Die meisten Menschen kaufen mit dem Herzen, und rechtfertigen es mit dem Kopf.
Das bedeutet, dass die Faktoren Intimität und Selbstorientierung beim Verkauf sehr stark sind.
Rationales Denken (einschließlich C und R) geht es darum, Nutzen und Vorteile zu definieren. Allerdings muss jeder erwartete Wert durch das Vertrauen des Kunden, dass er die versprochenen Ergebnisse erhalten wird, abgezinst werden. Die Ich und S Faktoren sprechen dies an. Kann ich mit dieser Person zusammenarbeiten und ehrlich zu ihr sein - und sie zu mir? Liegt ihnen tatsächlich etwas an mir und meiner Organisation, oder sind wir nur Mittel zum Zweck?
Die Gleichung des Vertrauens spiegelt das menschliche Gleichgewicht von Verstand und Herz wider. Gemeinsam schaffen sie eine kraftvolle Ökonomie in unseren Beziehungen.
Viele Betrüger sind glaubwürdig, und Haie sind zuverlässig haifischartig. Wenn wir jedoch das Gefühl haben, dass der "Verkäufer" uns versteht und schätzt (und dass ihm unser Wohl am Herzen zu liegen scheint), dann lassen wir zu, dass seine Intelligenz und Verlässlichkeit uns zu Diensten ist. Ein falsches Motiv macht das gesamte, zuvor hart erkämpfte Vertrauen zunichte, das durch den Aufbau eines Rufs der Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Vertrautheit erworben wurde.
Wenn Ihr Vorstand den Eindruck hat, dass Sie Ihre eigene Agenda verfolgen, dass Ihnen Ihr eigenes Interesse am Herzen liegt und dass Ihre Motive nicht klar und transparent sind, dann werden Sie Ihre Idee wahrscheinlich nicht erfolgreich verkaufen können.
Was können Sie also tun, um die oben genannten Faktoren - Verlässlichkeit, Glaubwürdigkeit und Intimität - und den unten genannten Faktor - Selbstorientierung - zu erhöhen?
Wenn Sie Ihrem Verwaltungsrat das nächste Mal eine neue Idee verkaufen müssen, sollten Sie das Offensichtliche tun - einen überzeugenden Business Case entwickeln, den Appetit des Verwaltungsrats berücksichtigen usw. - lohnt es sich, darüber nachzudenken, für wie vertrauenswürdig Sie gehalten werden. Bis dahin könnte es zu spät sein; es ist an der Zeit, jetzt damit zu beginnen! Beurteilen Sie die Stärke Ihrer Beziehungen zu Ihrem Verwaltungsrat und nehmen Sie sich dann die Zeit, das Vertrauen in Sie dort zu verbessern, wo es Ihnen an Unterstützung mangelt.
Brian hat seine umfangreichen betrieblichen Erfahrungen erfolgreich in die Unterstützung von Menschen beim Aufbau nachhaltiger Karrieren umgesetzt. Er hat eine Vielzahl von Organisationen auf allen Ebenen beraten und mit einer Vielzahl von Menschen gearbeitet. Brian hat einen Master of Business Leadership und einen Honours Degree in Information Systems (University of South Africa), einen Bachelor of Science (Rhodes University, Südafrika) und Diplome in Personalmanagement und Projektmanagement.
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