Недавно мне задали вопрос: "Как продать новую идею совету директоров?". Для начала я бы посоветовал делать это осторожно!
На самом деле, в этом вопросе есть много нюансов, и независимо от них, ответить на него нелегко.
Почему? Ну, это действительно зависит от:
Я утверждаю, что, хотя вы можете поставить галочки во всех вышеперечисленных пунктах (и даже иметь безупречно аргументированное и убедительное экономическое обоснование), если идея новая или неизвестная и решение нужно принять быстро, все сводится к тому, доверяет ли вам Совет директоров или нет.
Это приводит нас к Уравнение доверия (как разработано Дэвид Майстер, Чарльз Грин и Роберт Галфорд). Думали ли вы о том. Уравнение доверия как часть процесса продажи? Думали ли вы о том, как вы вписываетесь в это уравнение?
Майстер, Грин и Галфорд предложили это уравнение в первую очередь в контексте отношений между консультантом и клиентом; но я думаю, что уравнение подходит для всех случаев, когда есть элемент "продажи". Услышат ли "продавца" или нет, в первую очередь зависит от восприятия того, можно ли ему доверять.
По сути Уравнение доверия определяет, что уровень "Надежности" (T) человека равен сумме "Достоверности" (C = речь идет о словах и полномочиях), "Надежности" (R = как другие воспринимают последовательность наших действий и связь наших действий с нашими словами [целостность]) и "Интимности" (I = насколько защищенным или безопасным чувствует себя человек, общаясь с нами, отражение того, насколько хорошо вы способны устанавливать значимые связи с людьми, независимо от того, считаете ли вы себя экстравертом, интровертом или сочетаете эти два типа), разделенные на "Самоориентацию" (S = относится к нашей заботе и проявляется в нашей сосредоточенности - на себе или на других?).
 
Большинство из нас руководствуются первыми двумя факторами - доверие и надежность. Они поддаются количественной оценке и "рациональны", но, как правило, переоцениваются. Потенциальным клиентам неудобно "признаваться" в том, что у них есть чувства, интуиция, инстинкты и химия. Они не хотят отказывать кому-то на основании "У нас просто не было хорошего предчувствия на ваш счет". Большинство людей покупают от сердца, а оправдываются от головы.
Это означает, что факторы Интимности и Самоориентации очень сильны в продажах.
Рациональное мышление (включая C и R) заключается в определении выгоды и отдачи. Однако любая ожидаемая ценность должна быть дисконтирована уверенностью клиента в том, что он получит обещанные результаты. Сайт I и S факторы говорят об этом. Могу ли я сотрудничать и быть честным с этим человеком - а он со мной? Действительно ли они заботятся обо мне и моей организации, или мы для них лишь средство достижения цели?
Сайт Уравнение доверия отражает человеческий баланс ума и сердца. Вместе они создают мощную экономику в наших отношениях.
Многие мошенники заслуживают доверия, а акулы надежно похожи на акул. Однако если мы чувствуем, что "продавец" понимает и ценит нас (и что он, похоже, преследует наши интересы), мы позволяем его уму и надежности служить нам. Несоответствие мотивов сведет на нет ВСЕ ранее с трудом завоеванное доверие, заработанное путем создания репутации авторитета, надежности и близости.
Если совет директоров видит, что у вас есть своя повестка дня, свои корыстные интересы, а ваши мотивы не ясны и не прозрачны, то вы вряд ли сможете успешно продать свою идею.
Итак, что вы можете сделать, чтобы увеличить факторы, расположенные выше линии - Надежность, Достоверность и Близость - и фактор, расположенный ниже линии - Самоориентация?
В следующий раз, когда вам нужно будет продать новую идею совету директоров, после того как вы сделаете все очевидное - разработаете убедительное бизнес-обоснование, изучите аппетиты совета директоров и т. д. - стоит подумать о том, насколько вы заслуживаете доверия. К тому времени может быть уже слишком поздно; пора начинать работать над этим сейчас! Оцените прочность ваших отношений с Советом директоров, а затем уделите время тому, чтобы повысить доверие к вам там, где им не хватает поддержки.
Брайан успешно воплотил свой обширный опыт работы в помощь людям в построении устойчивой карьеры. Он консультировал большое количество организаций на всех организационных уровнях и работал с широким кругом людей. Брайан имеет степень магистра делового лидерства и диплом с отличием в области информационных систем (Университет Южной Африки), степень бакалавра наук (Университет Родса, Южная Африка) и дипломы по управлению персоналом и управлению проектами.
Career Partners International предоставляет высококачественные услуги по управлению талантами организациям любого размера. Их офисы по всему миру помогают оценки, заниматься, разработатьи Переход таланты в любой отрасли. Чтобы узнать больше о компании Career Partners International и о том, как вы можете максимально повысить эффективность своей организации, свяжитесь с нами по следующим адресам офис рядом с вами или свяжитесь с нами сегодня!