Onlangs werd mij de vraag gesteld: "Hoe verkoop je een nieuw idee aan een raad van bestuur? Om te beginnen stel ik voor dat we het voorzichtig doen!
In werkelijkheid zijn er veel nuances in deze vraag, en ongeacht de nuances is het geen gemakkelijke vraag om te beantwoorden.
Waarom? Nou, het hangt er echt van af:
Mijn stelling is dat, terwijl je de vakjes op al het bovenstaande kunt aanvinken (en zelfs een onberispelijk beargumenteerde en overtuigende business case hebt), als het idee nieuw of onbekend is en er snel een beslissing moet worden genomen, het er echt op aankomt of je door het bestuur wordt vertrouwd of niet.
Dit brengt ons bij de Vertrouwensvergelijking (zoals ontwikkeld door David Maister, Karel Groen en Robert Galford). Heeft u overwogen om de Vertrouwensvergelijking als onderdeel van het verkoopproces? Heb je nagedacht over hoe je je in deze vergelijking opstapelt?
Maister, Green en Galford stelden deze vergelijking vooral voor in het kader van een consultant/klantrelatie; maar ik denk dat de vergelijking geschikt is wanneer er een element van "verkoop" is. Of de "verkoper" wel of niet gehoord wordt, is in de eerste plaats gebaseerd op de perceptie dat ze te vertrouwen zijn.
In essentie is de Vertrouwensvergelijking bepaalt dat het niveau van "Betrouwbaarheid" (T) van een persoon gelijk is aan de som van "Geloofwaardigheid" (C = het spreekt tot woorden en geloofsbrieven), "Betrouwbaarheid" (R = hoe anderen de consistentie van onze acties waarnemen, en de verbinding van onze acties met onze woorden [integriteit]) en "Intimiteit" (I= hoe veilig of veilig iemand zich voelt om met ons te delen, een weerspiegeling van hoe goed je in staat bent om betekenisvolle verbindingen met mensen op te bouwen, ongeacht of je jezelf als een extraverte, introverte of een combinatie van de twee ziet), gedeeld door "Zelf-Oriëntatie" (S = heeft betrekking op onze zorg, en wordt geopenbaard in onze focus - gaat het om mijzelf of om anderen?).
 
De meesten van ons leiden met de eerste twee factoren - Geloofwaardigheid en Betrouwbaarheid. Deze zijn kwantificeerbaar en "rationeel", maar worden vaak overschat. Potentiële cliënten voelen zich niet prettig bij het "bekennen" dat ze gevoelens, intuïtie, instincten en chemie hebben. Ze willen niet iemand afwijzen op basis van "We hadden gewoon geen goed gevoel over jou." De meeste mensen kopen vanuit het hart, en rechtvaardigen het vanuit het hoofd.
Dit betekent dat de Intimacy en de Zelfrisicerende factoren zeer krachtig zijn in de verkoop.
Rationeel denken (inclusief C en R) gaat over het definiëren van uitkeringen en uitbetalingen. Elke verwachte waarde moet echter worden verdisconteerd door het vertrouwen van de klant dat hij de beloofde resultaten zal krijgen. De I en S factoren spreken dit aan. Kan ik samenwerken en eerlijk zijn met deze persoon - en zij met mij? Zijn ze echt bezorgd om mij en mijn organisatie, of zijn we alleen maar middelen voor hun doel?
De Vertrouwensvergelijking weerspiegelt het menselijk evenwicht van geest en hart. Samen zorgt het voor een krachtige economie binnen onze relaties.
Veel oplichters zijn geloofwaardig, en haaien zijn betrouwbaar als haaien. Als we echter het gevoel krijgen dat de "verkoper" ons begrijpt en waardeert (en dat zij onze belangen beter lijken te behartigen), dan staan we hun intelligentie en betrouwbaarheid toe om ons van dienst te zijn. Een mismatchmotief zal al het eerder hard verdiende vertrouwen ongedaan maken door een reputatie van geloofwaardigheid, betrouwbaarheid en intimiteit op te bouwen.
Als je bestuur je ziet als iemand met een eigen agenda, je eigen belang en je motief is niet duidelijk en transparant, dan is het onwaarschijnlijk dat je je idee met succes zult verkopen.
Dus wat kun je doen om de bovenliggende factoren - Betrouwbaarheid, Geloofwaardigheid en Intimiteit - en de onder-de-lijn factor - Zelf-Oriëntatie te verhogen?
De volgende keer dat u een nieuw idee aan uw Board moet verkopen, als u eenmaal het voor de hand liggende hebt gedaan - een overtuigende business case heeft ontwikkeld, rekening heeft gehouden met de eetlust van de Board, enz. - het zou de moeite waard zijn om na te denken over hoe betrouwbaar je wordt geacht. Misschien is het dan al te laat; het is tijd om hier nu aan te gaan werken! Beoordeel de kracht van uw relaties met uw Raad van Bestuur en neem vervolgens de tijd om het vertrouwen dat zij in u hebben te verbeteren waar hun steun ontbreekt.
Brian heeft zijn uitgebreide operationele ervaring met succes vertaald in een focus op het helpen bouwen aan een duurzame carrière. Hij heeft overleg gepleegd met een groot aantal organisaties, op alle organisatieniveaus, en gewerkt met een breed scala aan personen. Brian heeft een Master of Business Leadership en een Honours degree in Information Systems (University of South Africa), een Bachelor of Science (Rhodes University, Zuid-Afrika) en Diploma's in Personeelsmanagement en Projectmanagement.
Career Partners International biedt topkwaliteit talent management diensten aan organisaties van elke omvang. Hun kantoren over de hele wereld helpen beoordelen, betrekken, ontwikkelenen overgang talent in elke branche. Wilt u meer weten over Career Partners International en hoe u de prestaties van uw organisatie kunt maximaliseren, neem dan contact op met een kantoor in uw buurt of Neem contact op met ons vandaag!