Recentemente foi-me feita a pergunta: "Como se vende uma nova ideia a um Conselho de Administração? Para começar, sugiro que o façamos com cuidado!
Na realidade, há muitas nuances a esta pergunta, e independentemente das nuances, não é uma pergunta fácil de responder.
Porquê? Bem, depende realmente disso:
A minha afirmação é que, embora possa assinalar as caixas em todas as anteriores (e até ter uma argumentação impecável e persuasiva), se a ideia é nova ou desconhecida e se é necessária uma decisão rápida, o que realmente importa é saber se tem ou não a confiança da Direcção.
Isto leva-nos ao Equação de Confiança (tal como desenvolvido por David Maister, Charles Green e Robert Galford). Já considerou a Equação de Confiança como parte do processo de venda? Já pensou em como se acumula nesta equação?
Maister, Green e Galford propuseram esta equação principalmente no contexto de uma relação consultor/cliente; mas penso que a equação é apropriada onde quer que haja um elemento de "venda". O facto de o "vendedor" ser ou não ouvido baseia-se principalmente na percepção de que se pode confiar nele.
Em essência, o Equação de Confiança determina que o nível de "Confiança" (T) de uma pessoa é igual à soma de "Credibilidade" (C = fala com palavras e credenciais), "Fiabilidade" (R = como os outros percebem a consistência das nossas acções, e a ligação das nossas acções às nossas palavras [integridade]) e "Intimidade" (I= quão seguro ou seguro alguém se sente a partilhar connosco, um reflexo de como é capaz de construir ligações significativas com as pessoas, independentemente de se ver a si próprio como um extrovertido, introvertido, ou uma combinação dos dois), dividido por "Auto-Orientação" (S = relaciona-se com o nosso cuidado, e é revelado no nosso foco - trata-se de mim ou dos outros?).
 
A maioria de nós lidera com os dois primeiros factores - Credibilidade e Fiabilidade. Estes são quantificáveis e "racionais", mas tendem a ser sobrestimados. Os potenciais clientes não se sentem confortáveis em "confessar" que têm sentimentos, intuições, instintos e química. Não querem rejeitar alguém com base em "Simplesmente não tivemos um bom pressentimento a seu respeito". A maioria dos humanos compra do coração, e justifica-o a partir da cabeça.
Isto significa que os factores Intimidade e Auto-Orientação são muito poderosos na venda.
Raciocínio racional (incluindo C e R) tem a ver com a definição de benefícios e reembolsos. No entanto, qualquer valor esperado deve ser descontado pela confiança do cliente de que obterá os resultados prometidos. O I e S factores falam a este respeito. Posso colaborar e ser honesto com esta pessoa - e eles comigo? Será que eles realmente se preocupam comigo e com a minha organização, ou somos apenas meios para os seus fins?
O Equação de Confiança reflecte o equilíbrio humano da mente e do coração. Em conjunto, cria uma economia poderosa dentro das nossas relações.
Muitos vigaristas são credíveis, e os tubarões são de confiança, como os tubarões. No entanto, se tivermos a sensação de que o "vendedor" nos compreende e nos aprecia (e que parece ter os nossos melhores interesses no coração), então permitimos que a sua inteligência e fiabilidade nos sejam úteis. Um motivo incompatível desfará TODOS os motivos de confiança anteriormente duramente conquistados através da construção de uma reputação de credibilidade, fiabilidade e intimidade.
Se a sua Direcção o vê como tendo a sua própria agenda, o seu próprio interesse próprio no coração, e o seu motivo não é claro e transparente, então é pouco provável que venda a sua ideia com sucesso.
Então o que pode fazer para aumentar os factores da linha acima - Fiabilidade, Credibilidade e Intimidade - e o factor abaixo da linha - Auto-Orientação?
Da próxima vez que precisar de vender uma nova ideia ao seu Conselho, depois de ter feito o óbvio - desenvolveu um caso de negócios convincente, considerou os apetites do Conselho, etc. - valeria a pena pensar em como é considerado digno de confiança. Pode já ser demasiado tarde nessa altura; é altura de começar a trabalhar nisto agora! Avalie a força das suas relações com o seu Conselho de Administração, e depois tire o tempo necessário para melhorar a confiança que eles têm em si onde o seu apoio é inexistente.
Brian tem traduzido com sucesso a sua vasta experiência operacional num enfoque na ajuda à construção de carreiras sustentáveis. Consultou um grande número de organizações, em todos os níveis organizacionais e trabalhou com um vasto leque de indivíduos. Brian tem um Mestrado em Liderança Empresarial e um Diploma de Honra em Sistemas de Informação (Universidade da África do Sul), um Bacharelato em Ciências (Universidade de Rhodes, África do Sul) e Diplomas em Gestão de Pessoal e Gestão de Projectos.
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