Recientemente me hicieron la pregunta: "¿Cómo se vende una nueva idea a un Consejo de Administración?" ¡Para empezar, sugeriría que lo hagamos con cuidado!
En realidad, hay muchos matices en esta pregunta, e independientemente de los matices, no es una pregunta fácil de responder.
¿Por qué? Bueno, realmente depende:
Mi aseveración es que, si bien se pueden marcar las casillas de todo lo anterior (e incluso tener un caso comercial impecablemente argumentado y persuasivo), si la idea es nueva o desconocida y se necesita una decisión rápida, realmente se trata de si la Junta tiene o no confianza en usted.
Esto nos lleva a la Ecuación de confianza (tal como fue desarrollado por David Maister, Charles Green y Robert Galford). ¿Ha considerado la Ecuación de confianza como parte del proceso de venta? ¿Has pensado en cómo te apilas en esta ecuación?
Maister, Green y Galford propusieron esta ecuación principalmente en el contexto de una relación consultor/cliente; pero creo que la ecuación es apropiada dondequiera que haya un elemento de "venta". El hecho de que se escuche o no al "vendedor" se basa principalmente en la percepción de si se puede confiar en él.
En esencia, el Ecuación de confianza determina que el nivel de "Confiabilidad" (T) de una persona es igual a la suma de "Credibilidad" (C = habla de palabras y credenciales), "Fiabilidad" (R = cómo los demás perciben la consistencia de nuestras acciones, y la conexión de nuestras acciones con nuestras palabras [integridad]) e "Intimidad" (I= cuán seguro o seguro se siente alguien compartiendo con nosotros, un reflejo de lo bien que eres capaz de construir conexiones significativas con la gente, sin importar si te ves a ti mismo como un extrovertido, introvertido o una combinación de ambos), dividido por "Auto-Orientación" (S = se relaciona con nuestro cuidado, y se revela en nuestro enfoque - ¿se trata de mí o de otros?).
 
La mayoría de nosotros lidera con los dos primeros factores - Credibilidad y Confiabilidad. Son cuantificables y "racionales", pero tienden a ser sobrevalorados. Los clientes potenciales no se sienten cómodos "confesando" que tienen sentimientos, intuiciones, instintos y química. No quieren rechazar a alguien basándose en "No teníamos un buen presentimiento sobre ti". La mayoría de los humanos compran desde el corazón, y lo justifican desde la cabeza.
Esto significa que los factores de Intimidad y Auto-Orientación son muy poderosos en la venta.
El pensamiento racional (incluyendo C y R) se trata de definir los beneficios y las compensaciones. Sin embargo, cualquier valor esperado debe ser descontado por la confianza del cliente en que obtendrá los resultados prometidos. El I y S Los factores hablan de esto. ¿Puedo colaborar y ser honesto con esta persona - y ellos conmigo? ¿Realmente se preocupan por mí y mi organización, o sólo somos medios para sus fines?
El Ecuación de confianza refleja el equilibrio humano de la mente y el corazón. Juntos crean una poderosa economía dentro de nuestras relaciones.
Muchos estafadores son creíbles, y los tiburones son confiables como los tiburones. Sin embargo, si tenemos la sensación de que el "vendedor" nos comprende y aprecia (y que parece tener nuestros mejores intereses en el corazón) entonces permitimos que su inteligencia y fiabilidad nos sirvan. Un motivo equivocado deshará TODA la confianza previamente ganada con esfuerzo al construir una reputación de credibilidad, fiabilidad e intimidad.
Si su Junta ve que usted tiene su propia agenda, su propio interés en el corazón, y su motivo no es claro y transparente, entonces es poco probable que usted venda su idea con éxito.
Entonces, ¿qué puedes hacer para aumentar los factores de arriba - Fiabilidad, Credibilidad e Intimidad - y el factor de abajo - Auto-Orientación?
La próxima vez que necesite vender una nueva idea a su Junta, una vez que haya hecho lo obvio - desarrollar un caso de negocios convincente, considerar los apetitos de la Junta, etc. - valdría la pena pensar en lo confiable que se le percibe. Puede que sea demasiado tarde para entonces; ¡es hora de empezar a trabajar en esto ahora! Evalúe la fuerza de sus relaciones con su Junta Directiva, y luego tómese el tiempo para mejorar la confianza que tienen en usted cuando su apoyo es insuficiente.
Brian ha traducido con éxito su amplia experiencia operacional en un enfoque para ayudar a las personas a construir carreras sostenibles. Ha sido consultor de un gran número de organizaciones, en todos los niveles de la organización y ha trabajado con una amplia gama de individuos. Brian tiene una Maestría en Liderazgo Empresarial y una licenciatura con honores en Sistemas de Información (Universidad de Sudáfrica), una Licenciatura en Ciencias (Universidad de Rhodes, Sudáfrica) y Diplomas en Gestión de Personal y Gestión de Proyectos.
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